فراخوانی ...
هنر و دانش مذاکره نسخه چاپی RSS
  • سه‌شنبه 15 اسفند 1391 ساعت 12:00


    نویسنده: مارک شوئنفیلد و ریک شوئنفیلد

    مترجم: علی مستاجران، مسعود راجی

    ناشر: نشر نی

    چاپ اول: 1384

    مذاکره، جریان و فرآیندی است که بین دو یا چند طرف آغاز می شود و هدف آن رسیدن به توافق و دستیابی به امتیازاتی است. مذاکره کننده غالبا به نمایندگی از سوی شخص حقیقی یا حقوقی که تصمیم گیرنده نهایی است وارد مذاکره می شود. مذاکره فرآیندی است که در همه جا و همه حوزه های فعالیت فردی و اجتماعی جریان دارد و آثاری عمیق و بلندمدت بر زندگی فرد و جامعه می گذارد. در اروپا، آمریکا، ژاپن و چین،فعالیت های وزین اجتماعی و اقتصادی براساس مذاکرات و توافقاتی سنجیده است. تجربیات حاصل ازمذاکرات به تدریج مدون شده و به شکل کتاب منتشر می شوند. این کتاب نیز بااین روند توسط نویسندگان پدید آمده است.

    رویکرد بهینه به مذاکره نیازمند ساختار، ملایمت و انعطاف، برنامه ریزی و درک کامل هدف ها، استراتژی ها،تاکتیک ها و به موازات آنها، مفاهیم اساسی و زبان مذاکره است.

    با رویکرد بهینه به مذاکره، می توان عدم اطمینان و نداشتن کنترل بر مذاکره را که مسائلی اساسی هستندبه نحوی موثر حل و فصل کرد.

    به کاربردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف مذاکره یا برای موضوعهای متمایز، معمولا موثرترین شیوه مذاکره است. پیش از تمرکز بر استراتژی های خاص، باید موضوع اعتبار شخصی را بررسی کرد.

    مقصود بهره مندی از اطمینان و اعتماد کسانی است که در مذاکره شرکت می کنند و در رسیدن به توافق نقش اساسی دارند.

    استراتژی ها در چند مفهوم اساسی به شرح زیر هستند:

    - ندادن امتیاز که یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است؛

    - ندادن امتیاز بیشتر که معمولا در مصالحه نهایی و تغییر موقعیت به کار می رود؛

    - بن بست شکن در هنگام مخاطره عدم توافق؛

    - دادن امتیازات کوچک و منظم به منظور تحقق انتظارات بزرگ؛

    - پیشگامی در دادن امتیاز به منظور حرکت آفرینی و مطالبه امتیاز متقابل؛

    - مشکل گشایی به منظور رفع یک مشکل شناخته شده؛

    - اهدافی به جز حصول توافق به منظور نیل به هرهدفی؛

    - حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق برای قطعی کردن معامله با توافقی محکم؛

    - ترکیب کردن استراتژی ها.

    بررسی هر مذاکره تاکتیک های اطلاعاتی اهمیتی کارساز دارند. این تاکتیک ها شامل پدیدآوردن،

    به دست آوردن ویا فاش کردن اطلاعات هستند. تاکتیک افشای اطلاعات برای اثرگذاشتن بر تصورات،

    انتظارات و موضع گیری های طرف مقابل است. اطلاعات غیرکلامی چه برای تحلیل موضوع طرف مذاکره و

    چه برای ترغیب او، اهمیتی کارساز دارند. جذابیت مذاکرات رغبت انگیز و متقاعدکننده نیز مانند هرگونه عرضه اطلاعات، با وسایل سمعی و بصری افزایش می یابد.

    در مذاکره، تاکتیک مناظره برتر از مجادله است. مناظره، تبادل نظرهایی به منظور متقاعدکردن یک طرف به پذیرش موقعیت طرف خود است. مذاکره کنندگان برای دستیابی به اهدافشان طیف وسیعی از تاکتیک های متنوع را در اختیار دارند وبااستفاده از اطلاعات به دست آمده از تاکتیک های اطلاعاتی، استراتژی های برگزیده خود را به اجرا در می آورند.

    برخی از تاکتیک ها عبارتند از تقاضای پیش شرط مذاکره؛ دادن یا پرهیز از دادن نخستین پیشنهاد؛ مطالبه

    پاسخ به پیشنهادها و موضع گیریها؛ معامله به مثل؛ برآراستن پیشنهادهای دوبرنده ای؛ استفاده از تفاوت ارزش هرامتیاز در نظر دوطرف مذاکره؛ ارائه پیشنهادهای آزمایشی؛ چانه زنی؛ مناظره؛ پیشنهادهای قانع کننده؛ ارائه پیشنهادهای مشروط؛ استفاده موثر از قدرت؛ بلوف زدن.

    در برخی از مذاکرات، برای تاکتیک ها به سوی افراد دیگری علاوه بر مذاکره کنندگان است. چنین حالتی هنگامی اتفاق می افتد که مذاکره کننده بخواهد صاحبکار یا مقام تصمیم گیرنده، تیمهای مذاکره کننده،

    فشارهای اجتماعی و رسانه ای، متحدان یا سایر سازوکارهای حل اختلاف را فعالانه در مذاکرات شرکت دهند، در این شرایط باید نقش هریک از این عوامل و تاثیر آن ها فهمیده و سنجیده شود.

    دستگاه قانونی و قضایی تاثیر فراگیری برهرگونه مذاکره دارد. نظامنامه ها، مقررات، تصمیمات قضایی واحکام دادگاه های حل اختلاف قضایی و غیره همگی بر مذاکرات سایه می اندازند. اغلب حرفه ای های کار وبازرگانی حین مذاکرات به بسیاری از جنبه های جوهری و اجرایی قانون واقف هستند.

    اگر دانش حقوقی، قضاوت تجاری یا مهارت وکلا در مذاکره مفید باشد، باید آن ها را به کار گرفت. درمذاکرات باید هنگامی از وکیل استفاده شود که آن وکیل مورد نظر برای مذاکرات شما دارای یک یا چند

    مهارت مفید مانند مهارتهای موردنیاز در مذاکره، دانش امور حقوقی و قوانین و شم وزیرکی در امور تجاری باشد تا بتواند پیشنهاد صحیح حرفه ای ارائه کند.

    توافقنامه های رسمی در اغلب مذاکرات ترجیح داده می شوند، مگر آنکه نقش یا واقعیات عینی ایجاب کند که توافقات شفاهی باشند. هر مدرکی درباره توافق باید چنان با دقت نوشته شود که سبب سوء تعبیر بعدی نشود. یک پیشنهاد مکتوب حاکی از شرایطی است که مقبول یک طرف است و به طرف مقابل ارائه می شود تا او هم بپذیرد.

    در هنگام بروز مشکل در اختلافات راه حل های متفاوتی وجود دارد که رایج ترین آنها میانجیگری و حکمیت

    است. میانجی گری غالبا در مورد دوطرفی مناسب است که روابطی قدیمی داشته باشند و برای حفظ آن به سازش تن دهند. حکمیت شکلی از تصمیم گیری است که در آن داورهای مرضی الطرفین غیر از قاضی و دوطرف دعوا، خوبی های مواضع هریک از دو طرف را می سنجند.

    مذاکره جریانی از تبادل اطلاعات است که کنترل آن با افشای خودخواسته و سنجیده برخی از اطلاعات تسهیل و از اظهارات اتفاقی و نسنجیده تضعیف می شود. مذاکره جریانی است که طی آن اطلاعاتی دادوستدمی شود. تبادل اطلاعات می تواند طراحی شده یا تصادفی باشد. از آنجا که تبادلات ناقص بر نتایج مذاکره اثرمی گذارد. هریک از مذاکره کنندگان می خواهد طرف مقابل را از طریق کنترل جریان ارتباط وسیله قرار دهد.

    برخی مطالعات نشان می دهد که مذاکرات طی سه مرحله متمایز به توافق منجر می شوند:

    1 - بیان به موقع و زودهنگام اظهارات.

    2 – جست وجوی راه حل هایی در چارچوب عوامل و محدودیت های اثبات شده در مرحله قبل.

    3 – جد و جهد دوجانبه در مذاکره برای یافتن شرط و شروطی که همه را راضی کند.

    در اکثر موقعیت ها ارتباطات باید مودبانه باشد. در ارتباطات مودبانه دوطرف یکدیگر را نمی ترسانند. به گفته های طرف مقابل با هوشیاری گوش می دهند. به نشانه های کلامی و غیرکلامی و به موضع گیری ها توجه دارند. در کشمکش های قدرت، هریک از دو طرف می کوشد به روند مذاکره چیره شود و چیرگی را باصحبت طولانی، قطع سخنان طرف و یا قدرت نمایی های دیگر می جوید.

    گاهی لازم می شود اطلاعاتی را از طرف مقابل به دست آورد گویا از سایر منابع به دست نمی آید و یا باید تاییدشود. برای دریافت اطلاعات اول باید آن ها را بیرون کشید. با خوب گوش دادن، سخن گوینده را قطع نکردن،جر و بحث و حمله نکردن می توانید جریان آزاد اطلاعات را تقویت کنید.

    اطلاعات فراوانی از سرچشمه های غیرکلامی بیرون می تراود. جدا از آنچه که شخص بگوید یا بنویسد، بارفتار و نشانه های غیرکلامی که گاه ناخودآگاه اند، عقاید حقیقی و احساسات درونی اش را بروز می دهد.

    نشانه های غیرکلامی سخنان و نوشته ها را تایید یا تکذیب می کنند.

    غالب متخصصان صاحب نظر برآن هستند که برنامه ریزی موثر، مهم ترین عنصر در مذاکرات موفق است.

    برنامه ریزی روشمند، ابزاری مهم برای آفرینش برنامه جامع مذاکره و تهیه آن به بهترین نحو است.

    پیش از مذاکره، اطلاعات موجود درباره اهداف، موضوع ها، بازارها، علائق حیاتی طرف مقابل و مذاکره کننده او، نقاط قوت و ضعف دو طرف و مذاکره کنندگانشان، پایین ترین سطح قابل قبول طرف در تاثیرات ناشی ازاوضاع اقتصادی، اجتماعی و سیاسی را گردآوری کنید. نتیجه گیری های غیرقطعی کنونی را باید در آینده وضمن مذاکرات از نو ارزیابی کنید.

    در برنامه های قبل از مذاکره، ارزش های بازار، عرف و رسوم جاری و عادات مذاکره هم باید علاوه برارزش های ذهنی شرکت کنندگان در مذاکره درنظر گرفته شود. در برنامه ریزی و مذاکره این نکته اهمیت

    مطلق دارد که دو طرف بفهمند توافقی نخواهد شد، مگر آنکه همگی نفع خود را در حصول توافق و نه درعدم توافق ببینند.

    موضع آغازین شما برای هرموضوع و کل موضوع ها باید به نحوی واقع بینانه بالاتر از پایین ترین سطح قابل قبول طرف باشد تا بده بستان امتیاز مقدور شود. پایین ترین سطح را فقط براساس اطلاعات جدیدی که می یابید تغییر دهید.

    علاوه بر استراتژی ها و تاکتیک ها، باید برای امتیازدهی و بده بستان نیز برنامه ریزی شود تا حداکثر برد محقق شود. به کاربردن امتیازدهی، بده بستان، هرگاه با استراتژی انتخاب شده به هیچ وجه سازگار نباشد مجاز نیست.

    دستور مذاکرات به معنای اولویت و ترتیب اقدامات عملی، توجه به موضوعات وامتیازاتی است که طی مذاکره داده می شوند.

    پس از حصول اطمینان از مناس ب بودن زمان برای مذاکره، آخرین گام تعیین شیوه ای است که باید برای ارتباط به کار گرفته شود. به اجرای برنامه مذاکرات پای بند باشید و نگذارید خستگی و بی توجهی برنامه رامختل کند. رفتار طرف مقابل را پیوسته نظاره و تحلیل کنید. برای غیرمنتظره ها آمادگی ذهنی داشته باشید.

    بدون فراموش کردن اهداف، مذاکره کننده باید آماده باشد تا راه های نو و پیش بینی نشده نیل به اهداف رابیازماید. هرگز طرف مقابل یا مذاکره کننده او را دست کم نگیرید. اقدامات جسورانه می تواند گاهی مناسب باشد به شرطی که واقع بینی و انسانیت در آن منظور شده باشد. تاریخ همواره به ما می آموزد که بسی اشتباهات و خطاهای مرگبار، ریشه در آن دارند که طرف مقابل را دست کم گرفته واز توانمندی های واقعی او غفلت شده است.



    صفحات داخلی| اجتماعی
    نام منبع: مرکز اشتغال و کارافرینی
    شماره مطلب: 1095
    دفعات دیده شده: 1377 | آخرین مشاهده: 1 روز پیش
مرتبط
  • دکتر مسعود شفیعی : مدیران دانشگاه فنی و حرفه ای باید بصورت جدی پیگیر انجام پروژه های مخترعان و پژوهشگران باشند

    دکتر مسعود شفیعی :
مدیران دانشگاه فنی و حرفه ای باید بصورت جدی پیگیر انجام پروژه های مخترعان و پژوهشگران باشند
    رییس دانشگاه فنی و حرفه ای و سرپرست دانشگاه جامع علمی کاربردی از پانزدهمین نمایشگاه دستاوردهای پژوهش و فناوری بازدید بعمل آورد
    خبر | اجتماعی | پنج‌شنبه 27 آذر 1393
  • گفتگویی واقعا خواندنی با سه بانوی موفق کارآفرین؛ فاطمه مقیمی، مریم سلطانی و مریم نصیری

    گفتگویی واقعا خواندنی با سه بانوی موفق کارآفرین؛ فاطمه مقیمی، مریم سلطانی و مریم نصیری
    علاوه بر خانم مهندس سیده فاطمه مقیمی همیشه موفق، دو کارآفرین و بازرگان موفق را هم انتخاب کردیم تا راز موفقیت آن ها را در کنار هم بررسی کنیم و البته بحث کار و کارآفرینی زنان را. •    ما با سه کار آفرین زن صحبت می کنیم و شاید بد نباشد که با همین عبارت شروع کنیم: …
    صفحات داخلی | اجتماعی | شنبه 20 اردیبهشت 1393
  • کتب کارآفرینی

    کتب کارآفرینی
    شمارهعنوان کتابنویسندهمترجمناشر1اخلاق مدیریت روشن بین؛ فلسفة موفقیت مالی و پیروزی شخصی کونوسوکه ماتسوشیتامحمود متحدکندوکاو2قورباغه را ببوس! برایان تریسی و کریستینا تریسی(دخترش( ژان بقوسیان، نگین گوهریسپید3مبانی کارآفرینی محمود احمدپور داریانی، سیدمحمد …
    کارآفرینی | اجتماعی | شنبه 13 اردیبهشت 1393
  • عوامل موثر در شیوه های رهبری در سازمان


        بمنظور اعمال مدیریت موثر و ارتباط موثر کارکنان و مدیریت در سازمانها موارد مطروحه زیر قابل توجه می باشد .   1) توان رهبر سطح کارآیی او را تعیین می نماید در این رابطه استعداد بالقوه سازمان نیز مشخص می شود . رهبر فرصت تازه بوجود می آورد . بدون رهبری در سازمان …
    صفحات داخلی | علمی | چهارشنبه 27 فروردین 1393
  • منابع دکتری رشته سیاستگذاری در بخش عمومی دانشگاه تهران


    تئوریهای مدیریت و سازمان: (کلیه گرایشهای مدیریت دولتی)1. تئوری سازمان استیفن رابینز (ترجمه دکتر الوانی و دانایی فرد)2. سیمای سازمان گرت مورگان (ترجمه دکتر مشبکی)3. مبانی فلسفی تئوری سازمان دکتر حسن میرزایی اهرنجانی4. تئوری سازمان ماری جو هچ جلد 1 و 2 (ترجمه دکتر حسن داناییفرد)5. …
    صفحات داخلی | اجتماعی | سه‌شنبه 5 شهریور 1392